Tipo de Mercado para una Start up

¿Conoces el tipo de mercado en el que se encuentra tu Start up? ¿Sabes si estás en un mercado existente, nuevo, resegmentado o clon? ¿Conoces las características de estos mercados? ¿Y los riesgos? ¿Y los competidores? ¿Sabes como se comportan los clientes ante tu innovación? Estas entre otras preguntas vamos a intentar aclarártelas en este artículo.

Cuando vas a iniciar un nuevo proyecto con ilusión, partiendo de una idea, una de las principales cosas que has de tener en cuenta es el tipo de mercado hacia el que se va a dirigir tu proyecto. Por ello en las primeras semanas de crear tu Start up, entre otras cosas has de determinar el tipo de mercado en el que estás.

Existen 4 tipos de mercados:

Una vez determines el tipo de mercado en el que te encuentras te ayudará a conocer el tamaño del mercado inicial, el coste que te va suponer atacarlo, cómo lanzar tu producto o servicio, el comportamiento de la competencia, el posicionamiento del producto, etc.

Determinar el tipo de mercado también influirá en las ventas, pues afectará a los márgenes, al ciclo de ventas, el ancho de abismo, las finanzas, cómo hacer dinero, cuanto dinero necesitas recaudar, que márgenes has de tener en cada tipo de mercado, el tiempo necesario en conseguir rentabilizar el modelo, el tipo de cliente, el tiempo de adaptación del cliente al producto o servicio, etc.

Con esto te quiero decir que es muy importante el tipo de mercado al que te dirijas, ya que partiendo de tu elección, tendrás que tomar otras decisiones.

La elección del tipo de mercado te servirá para elegir una u otra estrategia a la hora de lanzar tu producto o servicio; por lo que dependiendo del tipo de mercado al que te quieras dirigir deberás de acometer unas u otras acciones como más adelante veremos.

1.- MERCADO EXISTENTE

Es un mercado que ya existe y tus potenciales clientes ya tienen productos o servicios análogos a los que tu vas a ofrecerles. Lo que pretenderás es mejorarlo, hacerlo diferente, más barato, etc.

Lo preocupante es que vas a tener competencia, dado que el mercado ya esta funcionando y vas a tener que competir con muchos más que ofrecen lo mismo que tú.

Algunas características de este mercado son:

• El cliente. Le conoces y debes tener mucha información de él. Intenta conseguir la máxima información a través de internet del comportamiento de tu cliente ante el problema o la necesidad que quieres resolver.
• La necesidades o problemas del cliente. Analiza los problemas o necesidades del cliente que quieres resolver, mejorando las ya conocidas, bien sea haciéndolas más económicas, más rápidas, mejor, diferentes, ubicándolas en una nueva localización, etc. Aunque lo que ha de quedarte claro es que tienes que hacer mejor lo que ya funciona.
• El tipo de riesgo. Empezar en un mercado que ya existe acarrea cierto riesgo, ya que carecerás de ciertas cosas que tus competidores si tienen:
  • Buen producto o evidencias de que lo sea
  • Marca
  • Canal
  • Ventas
• Los competidores. Lo normal es que tengas mucha competencia, aunque esto no es tan malo, pues te servirá para tener referencias de cómo lo hace la competencia y esto te servirá para diferenciarte de ellos y conseguir atraer a sus clientes. Aprovéchate del feedback de la competencia e intenta ser innovador y mejora alguna característica de modo que tu cliente este dispuesto a pagar por ello.

Algunas características de las Start up en este mercado son:

• Ya hay empresas establecidas. Esto te ayudará a entender como es el mercado, a tener referencias de las empresas que operan y vislumbrar hacia donde se dirige el mercado.
• Los clientes ya conocen los productos y servicios que ofrece el mercado. Por lo que si aportas mejoras sobre lo existente, estarás aportando nuevas expectativas para los clientes e iras por buen camino.
• En general la competencia se basa en tecnología. Luego has de mejorar desde el punto de vista tecnológico tus productos o servicios, sin importar el mercado en el que operas, es indiferente que sea algo relacionado con internet, o un negocio relacionado con hostelería, construcción, servicios, etc., ya que la tecnología te ayudará a diferenciarte de la competencia.
• El posicionamiento se basa en el producto y como los clientes lo valoran. Céntrate en transmitir tu ventaja sobre lo existente en la actualidad.

Algunos fallos de los emprendedores al arrancar una Start up en este mercado son:

• Subestimar a la competencia. No pienses que ellos lo hacen peor, son más caros, lentos, , pues aunque tal vez tengas razón, ten en cuenta que ellos ya están ganando dinero a diferencia de ti, que empiezas de cero.
• Subestimar las fuerzas de operación y efecto red. Es decir, tu competencia si esta llegando a los clientes, mientras que tu no lo estás haciendo. Tal vez cuando te vean venir modifiquen parte de su modelo y siempre les será más fácil que a ti que partes de cero.
• Subestimar su índice de innovación. La realidad suele ser que tu competencia establecida estará en continua mejora, creando productos o servicios que están mejorando día a día gracias al feedback de sus clientes.

¿Cómo se comportan los clientes ante tu innovación?

• En primer lugar tenemos los innovadores o early adapters/evangelists. Son los que van a percibir tu producto o mejora de forma positiva, aunque este no este perfectamente acabado, pero si que les resuelve un problema importante mejor que la competencia. Posiblemente estos sean los que te hagan las primeras compras.

Con este tipo de clientes es de vital importancia que actúen rápido, que te compren cuanto antes y también es muy importante entrevistarles para a través de su feedback mejorar tu producto o servicio. Estos primeros clientes son un diamante en bruto si sabes aprovechar toda la información que te pueden aportar.

• En segundo lugar tenemos los pragmáticos. Estos solo te van a comprar cuando vean que tu producto o servicio funciona. Y es importantísimo llegar a ellos, pues son los que te van a hacer ganar dinero.

Entre los innovadores y los pragmáticos hay una resistencia que hace que no vendamos más consecuencia del miedo que tenemos todos a los productos o servicios nuevos.

Mientras mas disruptivo o innovador sea tu producto, más difícil será para los clientes pasar de innovadores a pragmáticos, pues les estarás sacando de su zona de confort.

• En tercer lugar tenemos los conservadores. Son aquellos que se comportan de manera conservadora, y hasta que no existan muchos pragmáticos que hayan comprado tu producto o utilizando tu servicio, ellos no lo van a hacer. A pesar de ser un cliente difícil de conseguir, normalmente es más fiel que los pragmáticos.

• En cuarto lugar están los escépticos. Son aquellos que les cuesta mucho dar el paso y cambiar. Son muy fieles a lo que existe y generalmente ni se plantean el cambio a un nuevo producto o servicio, a pesar de las ventajas que les pueda aportar.

Si este es tu caso y trabajas en un mercado que ya existe, debes tener en cuenta que la distancia entre los innovadores y los pragmáticos es muy pequeña, por lo que tienes que ir ganando cuota de mercado mes a mes, con un crecimiento inicial más pronunciado, debido a tu mejora y después algo más estable, pero siempre creciendo. Si no consigues esto, posiblemente tengas un problema en tu modelo, tu forma de resolver el problema no es tal como la esperaban los clientes, por lo que deberás de pivotar tu modelo lo antes posible, pues como te he comentado en otras ocasiones si te equivocas ha de ser rápido y barato.

Después de lo visto hasta ahora ¿Está tu idea de negocio en un mercado existente?. Si has respondido de forma afirmativa, ya sabes como has de actuar y todo lo que has de tener en cuenta.

Pregúntate: ¿Cómo me voy a diferenciar? ¿Cómo voy a hacer algo mejor para los clientes? ¿Cómo voy a llegar a todo el mundo de una manera diferente? ¿Cómo voy a manejarme con tanta competencia?

2.- MERCADO NUEVO

Es un mercado que no tiene competencia, eres el primero en llegar, pues tu idea es disruptiva e innovadora.

Esto que a priori parece algo fenomenal, no lo es, pues no tienes referencias ya que no tiene clientes. Igual piensas que tienes un producto o servicio sin competencia y puedes pedir lo que quieras por el, pero te encontrarás con el problema de que no tendrás compradores de momento.

Las Start up que trabajan en este mercado lo tienen muy difícil, pero en contrapartida pueden obtener grandes márgenes.

Características de los mercados nuevos

• No se conoce al cliente. A pesar de conocer que existe un problema y se tiene la solución para él, es necesario hacer muchas entrevistas para que los clientes sean conscientes del problema y conocer como se comportarían ante la solución que les vas a proponer.
• No se conoce las necesidades del cliente. El cliente a veces en vez de ver una oportunidad en lo que le ofrecemos puede ver un problema, pues tendrá muchas dudas, ya que tendrá que adaptarse a algo nuevo y esto le generará cierto rechazo.
• No hay competencia. En principio esto puede parecer una oportunidad, pero esta demostrado que ser el primero en un mercado nuevo no suele ser bueno. El motivo es que después de todo el trabajo que te lleva conseguir la confianza de tus primeros clientes, llega una empresa con mas financiación que tu, te copia y lo hace mas eficiente.

No tener competencia puede deberse a dos cosas:

• Hay competencia pero todavía no hemos llegado a ella.
• No hemos entendido bien el problema del cliente
• Riesgos de los mercados nuevos
• Tiempo de adaptación. La adaptación del cliente a tu producto o servicio ha de ser lo mínimo posible.
• Evangelización. Los clientes han de ir contando las ventajas de tu producto o servicio a los demás, ya que tu no podrás gastarte enormes cantidades de dinero en marketing para darlo a conocer.

En este tipo de mercado la distancia entre los innovadores y los pragmáticos suele ser mayor que en la del mercado existente, por lo que para ganar mucho dinero, si lo ganas, vas a tardar años, y no llegarás a entender el porqué.

A tener en cuenta en los mercados nuevos

• No existen clientes. Por lo que tu has de crear al cliente, definir el tipo del cliente, e intentar enfocarte en los innovadores, pues serán los que te darán feedback y te ayudarán a evangelizar a otros. Las características de los innovadores son:
  • Son conscientes del problema que tienen, por lo que perciben el valor de tu producto o servicio.
  • Ya han intentado resolver su problema y en muchos casos tienen una solución peor a la que les propones. Ojo, si no han intentado resolver el problema, puede que no sea importante para ellos.
  • Tienen dinero para pagar por la solución que les puedes plantear.

Recuerda que cambiar los hábitos de millones de clientes cuesta mucho dinero.

• ¿Cómo te van a descubrir los clientes?. Necesitas saber como vas a resolverles unos problemas que ni se han planteado.
• El tamaño de mercado es 0. Pregúntate ¿Cómo voy a estimar el tamaño de mercado?
• Ofrecer algo que no exista. Aquí has de pensar que hasta ahora el cliente estará resolviendo su problema de otra manera. Pregúntate ¿Cómo le va a solucionar su problema mi producto o servicio? ¿Le va a compensar cambiar?

Después de lo visto hasta ahora ¿Está tu idea de negocio en un mercado nuevo?. Si has respondido de forma afirmativa, céntrate en captar los primeros clientes innovadores, obtén feedback de ellos e intenta construir tu modelo de negocio en base a ello. La clave no esta en ser el primero, sino en saber como resolver el problema y entender porqué te compran.

Pregúntate: ¿Qué hacen los clientes hoy para resolver su problema? ¿Cómo voy a intentar captar esos clientes? ¿Cómo es el problema del cliente? ¿Por qué me van a comprar? ¿Por qué mi producto va a resolver ese problema? ¿Por qué se que es importante?

3.- MERCADO RESEGMENTADO

Es un mercado típico de las Start up, en el que conociendo el segmento de clientes existe una resegmentación de clientes que tienen diferentes variables del problema y tu eres capaz de darle más valor al cliente. Tu has de mejorar algo que ya existe en el mercado para un grupo determinado, ya que tu producto o servicio no es algo revolucionario o disruptivo como en otros tipos de mercado.

Características de los mercados resegmentados

• Se conoce al cliente. Aunque tendrás que hacer muchas entrevistas para entenderle mejor.
• Necesidades del cliente. Tendrás que hacer algo mejor o más barato que la competencia para diferenciarte de ellos.
• Riesgo de la resegmentación. La clave está en no equivocarte en la resegmentación, de forma que tus clientes entiendan que tu producto mejora algo que ya esta en el mercado.
• Tipo de competidores. Lo normal es que tengas muchos competidores si te has equivocado al resegmentar, y pocos si lo has hecho bien.

Es importantísimo conocer a la competencia, pues necesitaras muchos datos de ella para hacer la matriz CREA que después veremos.

A los competidores hay que preguntarles cómo entregan sus productos o servicios, cómo es su servicio de atención al cliente, qué canales utilizan, ver sus presupuestos, etc.

¿Cómo hacer la resegmentación?

La resegmentación ha de hacerse a través de las estrategias de diferenciación. Para ello necesitaras hacer muchas entrevistas, para determinar cuales son los atributos más importantes que un cliente pone encima de la mesa a la hora de comprar tu producto o servicio. A continuación has de analizar la competencia para ver como entregan valor al cliente. Y por último has de parametrizar de forma cualitativa unas curvas que describan el valor de los diferentes atributos para cada empresa de la competencia. En base a todo lo anterior tu has de construir tu curva de valor basándote en diferenciarte utilizando la matriz CREA.

• Crear variables nuevas que el sector no ha ofrecido nunca.
• Reducir aquellos atributos que al cliente no le aportan valor.
• Eliminar atributos que al cliente no le interesan.
• Aumentar aquellos atributos que el cliente considera que están por debajo de lo que ofrece el mercado.

En base a lo anterior conseguirás una curva de valor con una propuesta muy diferencial para tu cliente, y esta es la clave para este tipo de mercado.

Después de lo visto hasta ahora ¿Está tu idea de negocio en un mercado resegmentado?. Si has respondido de forma afirmativa, céntrate en captar los primeros clientes innovadores, obtén feedback de ellos e intenta construir tu modelo de negocio en base a ello, ya que te van a decir como resegmentar y llegar a un mercado más resegmentado.

La clave esta en la matriz CREA, y para llegar a ella necesitas hacer muchas entrevistas a competidores y potenciales clientes.

Pregúntate: ¿Cómo voy a resegmentar bien? ¿Cómo voy a entender bien cuales son los atributos para entender bien la resegmentación? ¿Cómo voy a llegar a estos clientes de manera sencilla y rápida? …

4.- MERCADO CLON

Estarás en este mercado si coges una idea de otro mercado y la copias para ver como funciona en tu mercado. Puede basarse en la localización (la traes de otro país) o en una industria concreta. En esencia se podría decir que es copiar ideas de un mercado que no conocemos a otro que si conocemos. No obstante siempre hay que hacer una adaptación del modelo de negocio que puede afectar a los socios clave, canales, tipo de clientes, como captar los clientes, etc.

Premisas

• Clientes. Normalmente los conocemos por saber como funciona en otro mercado. Aunque a priori esto nos ayudará, hemos de hacer muchas entrevistas a clientes para conocer que has de modificar a la hora de copiarlo en tu mercado.
• Necesidades del cliente. Necesitas adaptar el producto o servicio a tu mercado.
• Riesgo. Debes tener en cuenta que no adaptar bien tu producto o servicio a la cultura de tu mercado te llevará al fracaso. El riesgo también se corre con la globalización, ya que quien haya implantado el producto o servicio en otro mercado podrá trasladarse al tuyo.
• Competencia. Normalmente al ser un producto o servicio en un mercando diferente, no habrá competencia o habrá muy poca.

Después de lo visto hasta ahora ¿Está tu idea de negocio en un mercado clon?. Si has respondido de forma afirmativa, céntrate en ver si puedes adaptarlo a tu mercado y cómo has de hacerlo.

Pregúntate: ¿Cómo voy a adaptar este producto o servicio al nuevo mercado? ¿Cómo voy a adaptar este modelo de negocio a mi mercado (país)? ¿Cómo voy a hacer llegar a estos clientes esta nueva propuesta de valor?…

Dependiendo del tipo de mercado que te encuentres (existente, nuevo, resegmentado o clon) necesitaras acometer unas u otras acciones, por lo que es imprescindible que lo identifiques sin dudarlo.

Si no lo tienes claro y necesitas nuestra ayuda, no dudes en contactar con nosotros.