¿Cómo influir en los clientes?

¿Alguna vez te has planteado como influir en los clientes de una forma positiva? ¿Sabes las inmensas posibilidades que nos permite saber cómo influir en los clientes, público, socios… es decir en todo nuestro entorno?.

En muchas ocasiones las peticiones pueden ser rechazadas o aceptadas dependiendo de cómo se formulan, y esto depende de que entendamos que mueve a la persona que tenemos enfrente, con quien tenemos que negociar.

¿Cómo influir en los clientes?

Factores para influir en los clientes

Hay una serie de factores que tienen que conocer los emprendedores que quieren ser influyentes:

  • Integridad. La integridad te permite no tener que engañar a los clientes, lo cual a medio y largo plazo, es una muy mala política.
  • Firmeza. La firmeza es la habilidad de tener una imagen firme e inquebrantable, y a la vez mostrarse cálido y cercano…
  • Simpatía. Normalmente compramos a personas simpáticas o conocidas. Esta simpatía se activa por atractivo físico, por similitud, por puntos en común, por cumplidos, por asociación con cosas o personas que están de moda…
  • Credibilidad. La credibilidad es la combinación de confianza y conocimiento. Si transmitimos confianza y demostramos conocimiento tenemos la mayor parte de la venta ya realizada.
  • Coherencia. Todos por naturaleza queremos ser coherentes. Cuando a un cliente le hemos arrancado varios SI seguidos, cuando le ofrezcamos nuestro producto o servicio es más probable que nos diga que sí.
  • Reciprocidad. Pues todos por naturaleza tendemos a ser recíprocos, es decir cuando nos hacen un favor tendemos a devolverlo.
  • La prueba social, cuando los demás hacen una cosa, tendemos a hacerla nosotros también.
  • La autoridad, los títulos o premios ayudan a vender, por lo que si los ponemos a la vista de los demás se incrementa nuestra credibilidad. La autoridad también la incrementa la vestimenta.
  • Escasez. Lo bueno si breve dos veces bueno. Si hay poco de un producto la gente lo quiere más. Si hay escasez en tiempo o unidades, se incrementan las ventas.

¿Cómo influir en los clientes?

Podríamos resumir cómo influir a los clientes

Si quieres influir en tus clientes muestra firmeza, simpatía, autoridad, credibilidad, coherencia y sé íntegro.

Es muy importante que seamos íntegros, que siempre hagamos lo correcto, todo aquello que consideramos bien para nosotros y que no afecte los intereses de las demás personas.

Cómo captar clientes

Para conseguir clientes y fidelizarlos es importante conocerlos bien, identificar sus necesidades y satisfacerlas con una oferta personalizada.

Si se sabe influir en los clientes, se puede captar clientes. Piensa que la captación es la búsqueda de clientes potenciales que tenemos que convertir en clientes finales. ¡Y para ello se debe saber influir en ellos!

Existen muchos métodos para atraer la atención del cliente, pero aquí voy a hablar del método AIDA.

Método AIDA

Lo primero es definir quién es nuestro Buyer Persona, la persona que queremos atraer.

Y partiendo de ello desarrollaremos el método AIDA.

AIDA = Atracción -> Interés -> Demostración –> Acción

  1. Atracción.- Lo primero que se tiene que hacer es captar su atención
  2. Interés.- Acto seguido hemos de generar interés ofreciéndole un beneficio o aportándole valor.
  3. Demostración.- Después nos centraremos en los beneficios de nuestro producto o servicio.
  4. Action.- Lo último es el cierre, el empuje final con la llamada a la acción para cerrar la venta.

Para llevar esto a la práctica, necesitaremos estrategia, un poco de psicología, y:

  • Crear promociones, con palabras del tipo: gratis, descuento del 80%, oferta 2 x 1, etc.
  • Persuadirles transmitiendo escasez y/o exclusividad, con palabras del tipo: es una oferta limitada hasta las 23:59 de hoy, solo quedan 2 plazas o unidades, etc.
  • Solicitar opiniones de clientes, pues son los mejores prescriptores, ya que muestran casos de éxito.
  • Buscar partners para que nos ayuden a difundir la marca y atraigan nuevos clientes.
  • Diferenciarnos de la competencia, aportando valor, confianza, seguridad, comunicación, etc. como comentamos en la fidelización de clientes.
  • Ofrecer garantías y facilidades tanto en el proceso de compra como en las devoluciones.

Existen cientos de técnicas para captar clientes, pero como dicen en Teamleader en su artículo de fecha 31/1/2018, hay 12 técnicas que funcionan bastante bien en los negocios entre empresas. Como ellos dicen, «técnicas que convertirán tu negocio en un imán para clientes».

Te dejamos una infografía de Teamleader con estas tácticas:

captar clientes

Fidelizar clientes

¿Sabes cómo fidelizar clientes?

Fidelizar clientes es otra forma de influir, o mejor dicho es el resultado de haber sabido influir en ellos.

La fidelización de clientes va enfocada al crecimiento y la retención de la cartera de clientes existentes. Una verdadera estrategia o campaña de fidelización construye relaciones, y para se han de desarrollar distintas estrategias y técnicas para crear una relación duradera con los clientes.

Recordemos que la relación con el cliente no acaba con la venta.

Algunas estrategias o técnicas de fidelización con los clientes pueden ser:

  • Construyendo una relación duradera
  • Ganando su confianza
  • Mejorándole la experiencia de usuario
  • Siendo coherente, actuando en consecuencia con las ideas o con lo que se expresa.
  • Hablando con él
  • Prestando una atención personalizada
  • Aprovechando los errores para convertirlos en oportunidades
  • Diferenciándonos de la competencia
  • Creando un programa de fidelización
  • Usando canales de comunicación ágiles

Las estrategias deben ir todas enfocadas a aportarle valor al cliente, algo que cubra sus necesidades o resuelva sus problemas.

Video resumen sobre cómo influir en los clientes

En nuestro canal de YouTube puedes acceder a cientos de videos para emprendedores, autónomos y pymes. Y entre ellos, uno en el que hacemos un breve resumen sobre cómo podemos influir en los clientes.

Aquí tienes un video resumido de todo lo relacionado con el artículo de hoy, por si quieres visualizarlo.

Como dijo Albert Einstein:Dar ejemplo no es la principal manera de influir sobre los demás; es la única manera”.

Un libro que leí y me gusto bastante relacionado con el tema de hoy fue: “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas” de Dale Carnegie y Román A. Jiménez

Dale Carnegie escribió este libro con el propósito de ser un suplemento a su curso sobre oratoria y relaciones humanas y nunca se imaginó que se convertiría en un éxito de ventas y que la gente lo leería, lo criticaría y viviría según sus reglas. Carnegie entrevistó a muchas personas de renombre para tomar ejemplos de sus vidas. Entre ellas están Edison, Franklin D. Rooselvelt y James Farley.

Algunos puntos importantes del contenido son:

Técnicas fundamentales para tratar con el prójimo. Si quieres recoger miel, no des puntapiés a la colmena. El gran secreto para tratar con la gente.

Seis maneras de agradar a los demás. Haga esto y será bienvenido en todas partes. Una manera de causar una buena impresión. Una manera fácil de convertirse en un buen conversador. Cómo interesar a la gente.

Logre que los demás piensen como usted. No es posible ganar una discusión. Un medio seguro de conquistar enemigos. Si se equivoca usted, admítalo. El secreto de Sócrates. Cómo obtener cooperación. Un llamado que gusta a todos.

Sea un líder. Cómo criticar y no ser odiado por ello. Hable primero de sus propios errores. A nadie le gusta recibir órdenes. Permita que la otra persona salve su prestigio. Procure que la otra persona se sienta satisfecha con lo que usted quiere.

Tan relevante como siempre, los principios de Dale Carnegie perduran y lo ayudarán a alcanzar su máximo potencial en la compleja era moderna y competitiva.

Podcast sobre qué debes de hacer para influir en los clientes

En nuestro canal de Ivoox puedes acceder a cientos de audios para autónomos, pymes y emprendedores.

Aquí tienes en un audio resumido todo lo relacionado con el artículo de hoy, por si quieres escucharlo.


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