El éxito radica en conocer «por qué compramos»

¿Sabés que parte del éxito radica en conocer por qué compramos? ¿Por que nos compran?

Cuando empezamos como emprendedores creemos que una idea es lo que nos va a llevar al  éxito.

La idea es de donde parte todo, pero lo verdaderamente importante son las oportunidades, es decir, la forma de la idea.

¿Por qué compramos? ¿Por qué nos compran?

Nuestra idea puede ser nueva o basada en otra que ya existe. Pero la oportunidad se genera muchas veces en ejecutarla en un lugar donde no está desarrollada o ejecutarla en forma diferente.

Básicamente el éxito va a depender de la forma en que se ejecute, y si se hace en base a una idea que ya esta funcionando, se reduce el riesgo. De ahí el “modelaje” que consiste en copiar una idea que ya funciona en otro lugar y desarrollarla mejorándola en la medida de lo posible.

Si analizamos vemos que existen miles de ideas que en principio son muy simples, pero la forma en que se han desarrollado ha ayudado a sus promotores a conseguir el éxito.

A veces los proyectos fracasan porque el emprendedor se obsesiona en hacer funcionar una idea sin aportar valor a la misma, sin adaptarla a los cambios del entorno.

Los buenos emprendedores saben que una idea modificada a tiempo nunca fracasa, pues se ha ido adaptando a las necesidades de los clientes.

Por ello debemos centrarnos en por qué van a comprar o contratar nuestros servicios, pues esa es la clave, nuestra ventaja competitiva.

La gente nos va a elegir o bien porque hacemos algo mejor que los demás o porque si lo hacemos igual que ellos, lo ofrecemos más barato.

¿Por qué me van a comprar o van a contratar mis servicios?.

Esta es la pregunta clave para ver cual es nuestra ventaja competitiva, y alrededor de ella debe girar nuestro modelo de negocio. Sobre toda idea giran multitud de modelos de negocio, y encontrar el adecuado es lo que la va a hacer sostenible.

El truco está en ir pivotando el modelo hasta conseguir el que hace funcionar nuestra idea.

Hemos de saber explicar nuestra idea brevemente y compartirla con muchas personas, sin miedo a que nos la quiten, pues tan solo es una idea.

El compartirla nos ayudará a obtener información de lo que opina la gente y así podremos hacer las correcciones para potenciarla. Podremos como se dice normalmente, poner la idea en valor, que no es ni mas ni menos que ponerte en la piel del cliente y entender por qué van a comprar lo que les ofrecemos.

Recordemos que no hay negocios malos o buenos, sino malos o buenos gestores de ideas, de ahí que una misma idea unos no la hagan prosperar y otros si.

Al mismo tiempo no hay ideas inalterables, pues hay que ser flexible e ir modificando la idea, adaptándola a los cambios.

Video: Por qué compramos lo que compramos

Algunas razones del por qué compramos

El analizar el motivo de la compra nos puede ayudar como emprendedores a la hora de vender.

En el acto de comprar influyen diferentes factores. Como consumidores nos enfrentamos a multitud de motivaciones que nos hacen decantarnos por uno u otro producto o servicio.

El experto en marketing Bryan Einsenberg nos da una relación de algunos motivos por el que compramos:

• Necesidades básicas: pues necesitamos cubrir nuestras necesidades básicas.
• Otras necesidades: en ocasiones necesitamos algo en un momento determinado y compramos lo que tenemos más a mano.
• Recambio: a veces lo hacemos para sustituir otra cosa que ya no ofrece el servicio que necesitábamos.
• Prestigio: hay quienes compran un producto para ganar prestigio de cara a los demás.
• Escasez: el consumidor también compra un producto por su exclusividad. Y en algunos casos por las escasas existencias en el mercado.
• Precio: en ocasiones se compra porque el precio es muy bajo.
• Miedo: en determinadas ocasiones, simplemente porque nos hace sentirnos más seguros.
• Ego: en ocasiones, se compra simplemente porque se cree que esta decisión no va ayudar a sentirnos mejor.
• Relación calidad-precio: hay quienes compran por la relación calidad-precio, sin tener una necesidad real del producto.
• Marca: si es una marca conocida es mas fácil que compremos. Las marcas conocidas nos transmiten más confianza.
• Moda: en ocasiones nos dejamos llevar a la hora de comprar por la moda o si es un producto o servicio innovador.
• Identificación: hay quien compra porque se siente identificado con el grupo de gente que lo compra habitualmente.
• Presión: en ocasiones las compras están motivadas por la necesidad de estar a la altura de los demás.
• Solidaridad: a veces porque pensamos que haciéndolo contribuimos a una buena causa.
• Adicción: en este caso es una fuerte adicción la que nos motiva a realizar la compra.
• Indulgencia: a veces compramos simplemente por darnos el gusto de hacerlo.

Como dice una máxima universal: “Más vale una idea mediocre brillantemente implementada que una idea brillante mediocremente implementada”.

Relacionado con este artículo te recomiendo el libro: “50 grandes ideas e inventos de Leonardo de Vinci” de Marina Wallace

Resumiendo el «por qué compramos»

Si tenemos una idea centrémonos en ejecutarla en donde no exista o si ya existe hagámosla diferente, pues el éxito va a depender de como la ejecutemos.

Si podemos, utilizar el «modelaje» copiando una idea que funciona en otro lugar  y aportémosle valor mejorándola.

Es muy importante que nos preguntemos por qué van a comprar o contratar nuestros servicios, donde esta nuestra diferenciación, nuestra ventaja competitiva. Y si una vez en marcha algo no funciona, pivotémosla hasta conseguir que lo haga.

Recordar que no hay negocios buenos o malos, pues son los gestores los que hacen que una idea sea de un tipo u otro.

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