Manifiesto de desarrollo de cliente

¿Sabes como validar tu modelo de negocio? ¿Qué reglas básicas has de tener en cuenta para validarlo? ¿Cómo conseguir con mayores garantías que tu startup tenga mayores posibilidades de éxito? En este artículo te resolvemos estas entre otras dudas.

Validación de modelo de negocio

En el libro “El manual del emprendedor” de Steve Blank se trata lo que se llama el manifiesto de desarrollo de clientes, que es algo que debes aplicar a tu proyecto para validarlo, y que consta de 14 reglas.

Cuando termines de diseñar el modelo de negocio de tu startup, tendrás que validarlo utilizando el desarrollo de clientes (customer developments). Y en este artículo te hablaré de las 14 reglas que debes de aplicar a tu proyecto para validarlo.

Recuerda que cualquier empresa puede ser una startup, lee nuestro artículo ¿Qué es una startup? y veras como posiblemente te veas identificado, pues como en él decimos usando la definición de Steve Blank, “Una Startup es una organización temporal de personas, provisional diseñada para buscar un modelo de negocio que sea recurrente y escalable, en un espacio de alta incertidumbre”.

Y tal vez te preguntes ¿Qué es un modelo de negocio?. La definción que nos facilita Steve es «Un modelo de negocio describe los fundamentos de como una organización crea, desarrolla y captura valor«.

Para validar tu modelo de negocio tendrás que utilizar dos fases:

• Encaje problema solución (problem solutions fit)
• Encaje producto mercado (product market fit)

Desde que comienzas con tu idea de negocio has de ser consciente de que posiblemente termines en un lugar distinto al que te habías propuesto.

Los profesores Steve Blank y Bob Dorf tras unos estudios que realizaron hace unos años se dieron cuenta de que había una serie de pautas que miles de emprendedores y empresarios de éxito habían hecho de forma innata, y estos profesores sistematizaron estas acciones en un proceso para validar esas ideas en el mercado, es decir crearon un método de validación.

Este método viene recogido en el libro “Four step to the epiphany”, donde se recoge toda la información de empresas de todo el mundo, de todos los tamaños, entre las que encontramos Startups. Este es un libro de obligada lectura en muchas incubadoras, aceleradoras y escuelas de negocios.

En la parte central de este método están siempre las personas, por lo que siempre tienes que estar focalizado en ellas; las personas tienen que estar en el centro de tu idea.

En el libro “El manual del emprendedor” de Steve Blank se trata lo que se llama el manifiesto de desarrollo de cliente, que es algo que debes aplicar a tu proyecto para validarlo, y que consta de 14 reglas.

Nosotros en nuestro programa «Mentoriza tu empresa» transmitimos estar reglas a los emprendedores, para que les ayuden a crecer sus negocios con mayores garantías.

Manifiesto de desarrollo de cliente

1. “No hay hechos dentro del edificio, por tanto has de salir a la calle”.

Has de salir a la calle cuanto antes, ya que en la oficina tan solo hay opiniones, y en la calle están los futuros clientes, así como los hechos que necesitas conocer y validar.

Antiguamente los emprendedores dedicaban meses o años en desarrollar un plan de negocio y cuando salían a la calle a ofrecerlo, se daban cuenta que no era lo que el cliente buscaba y todo había sido tiempo perdido.

Algunos emprendedores exitosos dicen que el éxito de un negocio depende de las horas que se está en la calle, con los clientes, para validarlo todo, por lo que cuanto más tiempo estés con tus clientes al principio, mayores serán tus posibilidades de éxito.

2. “Unir desarrollo de clientes con desarrollo ágil”.

Trabaja conjuntamente con desarrollo ágil y desarrollo de clientes. Es decir, has de hacer rápido tu producto o servicio aunque no sea perfecto, sacarlo al mercado para que interactúe con tus clientes y en función del feedback que obtengas de ellos vas desarrollándolo, mejorándolo e introduciéndolo nuevamente en el ciclo para seguir mejorándolo adaptado al feedback que vayas obteniendo. En función del feedback que obtengas tendrás que ir incrementando las funcionalidades de tu producto o servicio de una forma ágil, en ciclos breves de no más de 2 o 3 semanas.

El desarrollo de clientes es inútil si el desarrollo de producto no se ha iterado de una forma rápida y ágil.

Recuerda que no necesitas tener un producto o servicio perfecto para entregar valor al cliente. Lo verdaderamente importante al principio es construir algo pequeño que de valor y ponerlo en el mercado para ver como lo ven los demás.

Al principio no has de buscar ganar dinero, lo que necesitas es entender lo que necesita el cliente, por lo que con probar con grupos reducidos es suficiente.

3. “El fracaso es una parte integral de la búsqueda”.

El fallo es parte inseparable del proceso de desarrollo de clientes. Con este método lo que se pretende es que falles rápido y así antes entenderás que es lo que tienes que hacer.

Piensa que las equivocaciones son una parte del proceso de aprendizaje, pues lo normal es que tengas que hacer decenas o cientos de pruebas de validación, y gracias a ellas podrás conseguir el esperado éxito.

No hay un solo emprendedor que utilizando esta metodología no haya fallado decenas de veces en su modelo de negocio, y gracias a ello han aprendido como construir un modelo de negocio exitoso.

4. “Hacer iteraciones y pivotes continuos”

Haz continuos pivotajes e iteraciones con lo que aprendas. Has de aprender del cliente en el proceso de validación, e ir cambiando el proceso de tu modelo de negocio en función de lo que vayas aprendiendo.

Esto quiere decir que después de hacer las pruebas o experimentos, has de ir a tu modelo de negocio y hacer iteraciones o pivotes.

Estas iteraciones o pivotes pueden ser sobre cualquiera de los nueve bloques del lienzo del modelo de negocio (segmento de clientes, target, propuesta de valor, el producto o servicio, los canales, etc.).

A veces será suficiente con que realices pequeñas iteraciones como puede ser por ejemplo una pequeña variación del precio.

Recuerda que todos los pivotes se producirán gracias a lo que vayas aprendiendo en el descubrimiento y la validación.

5. “Un plan de negocio no sobrevive el primer contacto con los clientes, por lo que es necesario utilizar un lienzo del modelo de negocio”.

Ningún plan de negocio sobrevive al primer cliente.

Con esto no te quiero decir que no debes tener un plan de negocio, dado que posiblemente lo necesites si vas a levantar capital para que tu negocio funcione, o has de negociar con algún banco para financiarte; pero el plan de negocio lo debes hacer en el momento tengas validado tu modelo de negocio.

El modelo de negocio te ayudará a describir los flujos entre los componentes clave de tu proyecto. Si quieres saber más, visita nuestro artículo ¿Qué es una Startup? donde te hablo del lienzo del modelo de negocio de Alexander Osterwalder, que sirve de cuadro de mando para el descubrimiento de clientes en la fase de descubrimiento, donde se ven los elementos que intervienen en el mismo en 9 módulos. Todo esto lo puedes ver con más detalle en nuestro ebook “Cómo convertir una idea en un negocio rentable”. Si no te lo has descargado ¡hazlo ya! o solicítanoslo y te enviaremos una copia gratis.

6. “Diseñar experimentos y probar para validar las hipótesis”.

Valida tu hipótesis con experimentos y prototipos. Tienes que testar todas tus hipótesis diseñando experimentos, probándolos y finalmente validándolos. Los experimentos tienen que ser validaciones breves y sencillas.

Cuestiónate las pruebas más sencillas que puedes hacer para confirmar lo que crees que sabes, pero que hasta que no lo valides no sabrás con certeza si estas o no en lo cierto con tu creencia.

Tienes que intentar testarlo todo de una manera prototípica, pues como te he dicho el objetivo es validar hipótesis con experimentos de una manera sencilla y breve.

7. “Elegir el tipo de mercado lo cambia todo”.

Es muy importante que desde el principio sepas el tipo de mercado en el que te encuentras, ya que las reglas del juego cambian totalmente de uno a otro. Recuerda lo que te contaba en el artículo sobre tipos de mercado para una Startup, donde te hacia reflexionar sobre preguntas como: ¿Conoces el mercado en que se encuentra tu Startup? ¿Sabes si estas en un mercado existente, nuevo, resegmentado o clon? ¿Conoces las características de estos mercados? ¿Y los riesgos? ¿Y los competidores? ¿Sabes como se comportan los clientes ante tu innovación?. La respuesta a estas entre otras preguntas las encontrarás en el artículo que menciono, algo imprescindible para identificar el mercado en el que te encuentras, y no equivocarte.

8. “Las métricas de una startup difieren de las que se utilizan en empresas consolidadas”.

Las métricas que tienes que utilizar han de permitirte un seguimiento de las validaciones de las hipótesis. No te fijes en la métricas que utilizan las grandes empresas o no tan grandes, pero empresas que llevan muchos años en el mercado, pues sus métricas no te servirán a ti, ya que estas son empresas consolidadas y utilizan otras métricas.

Tienes que utilizar métricas que te ayuden a medir de manera diferente cuando estés en una u otra fase del modelo de negocio, en función de lo que quieras aprender, no de lo que quieras que aparezca en tu plan de negocio, pues esto ya vendrá después.

Tus métricas te pueden servir por ejemplo para conocer el nicho, entender el problema de los clientes, su interés, las características del producto o servicio, los canales, etc.

9. “Tomar decisiones rápidamente, reducir los tiempos y aumentar la velocidad y el ritmo”.

Tienes que acostumbrarte a tomar decisiones rápidamente, pues estás en el ciclo validación del modelo y lo más probable es que la mayor parte de tus hipótesis no se validen, por lo que tendrás que ir cambiándolas como máximo en ciclos de una o dos semanas.

Las decisiones han de ser rápidas porque no has de olvidar que mientras más tardes a acertar, más dinero te vas a gastar, por lo que tu tesorería se ira reduciendo día a día, así que intenta validar lo antes posible las hipótesis para no malgastar tu caja.

Recuerda que el ciclo es “aprender, crear, pivotar/iterar, crear”, y mientras más rápido te muevas en este ciclo, mas posibilidades tendrás de encontrar la escalabilidad de tu modelo de negocio.

Todas las decisiones que tomes han de ser reversibles, para que si con posterioridad compruebas que te has equivocado siempre podrás volver al supuesto inicial, pues no debes de olvidar que todas las decisiones se toman en un contexto de incertidumbre.

10. “Hablamos de pasión”.

Todas las personas que componéis el equipo tenéis que estar apasionadas y comprometidas con vuestro proyecto.

Esta demostrado que la gente que ha conseguido éxito en sus startups son personas que piensan y actúan de forma diferente a la mayoría, y están preparadas para afrontar la incertidumbre y actuar rápidamente, por lo que tu y tu equipo debéis de ser así.

Habrá momentos muy duros, en los que sin pasión, si no crees en ti, en tu equipo, en tu idea, etc., fracasaras.

11. “Los puestos de trabajo en una startup son muy diferentes a los de una gran empresa”

Tu empresa necesita inicialmente tener un grupo de personas que validen un modelo de negocio e iteren y pivoten las veces necesarias, y que se sientan cómodos ante los cambios y la incertidumbre. No necesitas un responsable de recursos humanos, ni un director general, ni un jefe tecnológico, etc. pues de momento no te hacen falta.

Lo que verdaderamente necesitas es gente que este abierta a aprender, con ganas de buscar un modelo de negocio repetitivo y escalable, que sean ágiles para hace frente a los cambios todos los días si es necesario, que sepan escuchar e interpretar las objeciones de los clientes, entenderlas y solucionarles los problemas, es decir que sepan interpretar el feedback que les aportan los clientes y actúen en consecuencia.

Recuerda que lo que necesitas en un grupo de personas que validen un modelo de negocio, y simplemente todos los recursos deben estar orientados a esto.

12. “Conserva todo el dinero hasta que sea necesario. Después, gastar”.

Al principio has de ahorra todo lo que puedas durante el proceso de búsqueda o validación, pero después quema la pasta, como dice Steve Blank, gasta como si no fuera a haber mañana.

Hasta que no valides bien tu modelo de negocio tienes que usar tu dinero con mucha moderación, y una vez validado, tienes un modelo de ventas repetitivo y escalable, has encontrado un encaje producto-mercando, empieza a gastar, invierte todo en crear demanda y llevar a los clientes hacia el canal de venta, y si es necesario solicita un crédito o levanta capital de cualquier otro modo, ¡hazlo!.

Pero recuerda, no te lances a gastar hasta tener validado tu modelo, por que lo más probable es que si lo haces falle y este es un error muy común en los emprendedores, el escalar muy rápido, el intentar hacer crecer su negocio muy rápido sin haber entendido el modelo, y cuando lo tienen validado (si llegan a ello), ya no les queda dinero para gastar.

13. “Comunicar y compartir lo aprendido”

Has de comunicar y compartir todo lo aprendido en la calle con todos los que formáis parte de la startup, y para ello lo mejor es hacer reuniones periódicas con empleados, socios, inversores, etc.

Lo ideal es que tengas alguna herramienta de comunicación que les permita a todos ellos tener accesos a ver como progresa la empresa y con el feedback que se obtenga poder hacer las correcciones necesarias.

14. “El éxito del desarrollo de clientes comienza creyéndoselo”

Para que el desarrollo de clientes tenga éxito, todos los miembros de la empresa deben comprender y estar de acuerdo en que este proceso es diferente, se reinventa el modelo de negocio sobre la marcha, iterando a menudo y pivotando cuando se necesita, y todos han de creérselo. Los incrédulos no tienen lugar en tu equipo.

En resumen podríamos decir que has de salir a la calle, recoger el feedback de los clientes, trabajar conjuntamente con desarrollo ágil y de clientes, ser consciente que el fracaso será una parte integral de la búsqueda, haz continuas iteraciones o pivotajes con lo que aprendas, saber que ningún plan de negocio sobrevive al primer clientes, validar tus hipótesis con experimentos y prototipos, estudiar con detenimiento el tipo de mercado en el que te encuentras, aprovechar las métricas, tomar decisiones rápidas, aportar pasión todo el equipo que trabajáis en el proyecto, no malgastar tu dinero hasta que tengas validado el modelo, comunicar continuamente a todos los miembros de tu equipo, y recuerda que ¡el éxito comienza creyéndoselo!.

 

Fuente: “El manual del emprendedor” de Steve Blank y Bob Dorf