Comprar con el corazón vs. cabeza

Cuando un cliente te compra o contrata tus servicios, ¿Crees que lo hace con el corazón o con la cabeza?

En los comportamientos de compra predominan los sentimientos sobre la razón. Esto es así, porque el ser humano es un ser emocional dominado por sus sentimientos y emociones, más que por razones.

¿Los clientes suelen comprar con el corazón o con la cabeza?

Muchos emprendedores creen que sus clientes les compran o contratan sus servicios con la cabeza, cuando en realidad los clientes suelen comprar con el corazón.

Por ejemplo cuando uno va a comprar una vivienda, aunque uno de los requisitos es un buen precio, vera si el precio es razonable, si puede pagarla… y esto se lo dice la cabeza, pero a la hora de la verdad la vivienda la compra con el corazón, donde esta ubicada, la zona, el barrio, la iluminación, la orientación, el ambiente, como se siente uno cuando entra, etc.

¿Tu comprarías una prenda de vestir si supieses que se ha estado explotando para su confección a niños menores o mujeres, trabajando 14 horas diarias, recibiendo por ellos remuneraciones ínfimas, privándoles de recibir una educación básica, con riesgos para su salud…?  Si te dejas llevar por el corazón, seguro que NO.

En cualquier proceso de compra, quien suele decidir es el corazón, y el cerebro sólo justifica.

Como emprendedor, llega al corazón de tus clientes y volverán a comprar tus productos o disfrutar de tus servicios.

Las emociones llevaran a tus clientes a la acción, mientras que la razón les llevará a conclusiones, pero no a tomar decisiones de compra.

Recuerda que la gente solemos ir donde nos atienden bien, de una forma especial, donde nos cuidan… Por lo que compramos o disfrutamos de los servicios que nos ofrece la gente a la que nos sentimos vinculados emocionalmente. Aunque parezca una obviedad, la mayoría de empresarios no son conscientes de ello.

En la actualidad los negocios son algo que va íntimamente ligado a la amistad, a la simpatía, a la cordialidad… El éxito y el liderazgo llegan -según algunos neurólogos de reconocido prestigio- cuando tratas a tus clientes con amor.

Si tan solo les gustas a tus clientes y aparece un competidor con un producto o servicio más económico podrás perder el cliente, pero ello se deberá a que no habrás establecido un vinculo emocional suficientemente fuerte con ellos.

Recuerda que estar a la par en precio y calidad sólo te mete al juego, el servicio es lo que te hace ganarlo.

Algunas empresas han logrado recurrencia de sus clientes, vía satisfacción y enriquecimiento emocional de la relación, y esta parece haber sido la moraleja que nos ha enseñado el mercado en los últimos años.

Y si al final recibes quejas o pierdes un cliente, recuerda que un cliente insatisfecho es tu mejor fuente de aprendizaje.

Como dice el neurólogo Donald Calne, la mayor diferencia entre la emoción y la razón, es que la emoción lleva a la acción y la razón ayuda únicamente a elaborar conclusiones. De ahí que los clientes habitualmente solemos comprar con el corazón.

Video sobre Neuromarketing

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Walt Disney: “Hagas lo que hagas, hazlo tan bien para que tus clientes vuelvan y además traigan a sus amigos”.

Libro relacionado: ¿Compras con el corazón o con el cerebro?(Neuromarketing) de Francisco Misiego” .

Vender con la cabeza, hablar con el corazón

No nos equivoquemos, los clientes suelen comprar con el corazón, dado que en la actualidad los negocios van íntimamente ligados a la simpatía, a la amistad, a la cordialidad, etc.  Las emociones llevaran a nuestros clientes a la acción, mientras que la razón les llevará a conclusiones, pero no a tomar decisiones de compra.

Como explica Victoria Gallardo en el diario elMundo en su edición del 25/01/2019 “Emplear técnicas sensoriales y apelar a las emociones son, por excelencia, los mejores mecanismos para captar la atención de un potencial consumidor”.

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