Validar una idea de negocio

Tal vez te preguntes:

• ¿Cómo puedo validar una idea de negocio?
• ¿Tienes una idea y no sabes que pasos has de dar para ponerla en funcionamiento?
• ¿Quieres saber cómo hacerlo gastando los mínimos recursos posibles?

En este artículo te hablaremos del modelo canvas, ideal para resolver las cuestiones anteriores entre otras.

Agregar valor y validar una idea de negocio

La metodología, desarrollada por Alexander Osterwalder, está consolidándose como una alternativa real para agregar valor a las ideas de negocio.

El modelo canvas es un modelo creado por Osterwalder y sirve para hacer un plan de empresa, pero no un plan de empresa cualquiera, sino como los tiempos de hoy en día demandan.

A la hora de utilizar el modelo canvas debes ser consciente de que es algo que te va a llevar semanas e incluso meses, por lo que debes estar preparado para ello, y ser paciente y ordenado. Y por descontado que lo mejor es ir acompañado de alguien que tenga experiencia en desarrollar este tipo de modelos, alguien con conocimientos de mentoring para emprendedores.

Has de tener en cuenta que con el canvas vas a definir tu modelo de negocio, a base de una y otra prueba de tus ideas por bloques, y una vez tengas testado este desarrollarás tu Plan de Negocio.

¿Qué es lo que se requiere para validar una idea de negocio?

Este modelo se podría resumir del siguiente modo:

• Tienes una idea
• Rápidamente analizas si la idea puede funcionar
• Creas el prototipo
• La pones en marcha

Si después de los pasos anteriores la idea funciona, empiezas a escalarla, pero si no funciona la abandonas y pasas a otra cosa lo más rápido posible, para malgastar los mínimos recursos posibles.

El modelo canvas ayuda mucho más que los modelos tradicionales de plan de empresa. Esto se debe a que como todo lo haces lo más rápido posible, no pierdes tanto tiempo en montar y poner en funcionamiento la idea. Con ello puedes comprobar antes si esta es viable o no.

Modelo canvas – El inicio para validar una idea de negocio

Este es un modelo de negocios que describe la manera en que las organizaciones crean, entregan y capturan valor. El modelo tiene 9 bloques que explican la lógica económica de tu negocio, que se dividen al mismo tiempo en 4 áreas fundamentales, que se asocian a 4 preguntas:

• ¿El qué?

¿Qué es lo que vas a vender?, ¿Qué producto o servicio vas a ofertar al mercado?, ¿Qué valor vas a ofrecer a los clientes?

Has de tener muy claro que tu producto o servicio ha de ser innovador o de lo contrario no tendrás éxito. Por lo que has de innovar, pero siendo creativo y generando valor.

• ¿A quién?

¿Quiénes van a ser tus clientes? ¿A quién te vas a dirigir? ¿A quienes les vas a aportar ese valor?.

La contestación a estas preguntas es de vital importancia, pues si no eres capaz de definir quienes son tus potenciales clientes, posiblemente tu proyecto no prospere.

• ¿Cómo?

¿Cómo lo vas a hacer?, ¿Cómo vas a llegar a los potenciales clientes ofreciéndoles tu producto o servicio?

Olvídate de las épocas en las que los productos o servicios se vendían solos, pues actualmente si no aportas valor a tus clientes lo vas a tener muy difícil.

• ¿Con qué recursos cuento?

¿Con qué recursos cuentas para hacer eso? ¿Cuanto dinero te va a costar y cuanto dinero vas a conseguir?. Pero has de tener muy claro que al final el objetivo es que tengas beneficios.

Modelo Osterwalder 

Como te comentaba, el modelo de negocio del lienzo consta de 9 bloques donde se puede hacer la representación gráfica de un negocio. Estos bloques son:

1º.- Segmento de clientes. El producto o servicio irá destinado a atender las necesidades de uno o varios tipos de clientes.

2º.- Propuesta de valor. El producto o servicio deberá de satisfacer las necesidades o resolver los problemas de los clientes a través de la propuesta de valor.

3º.- Canales. El producto o servicio se entregará a los clientes a través de diversos canales de comunicación, distribución y ventas.

4º.- Relaciones con los clientes. Las relaciones se establecen con cada uno de los distintos segmentos de clientes.

5º.- Flujos de ingresos. Estos provendrán de obtener un resultado satisfactorio al ofrecer la propuesta de valor a los clientes.

6º.- Recursos clave. Son los activos que se necesitan para poder ofrecer y entregar las distintas propuestas de valor a los distintos tipos de clientes.

7º.- Actividades clave. Son las acciones que se han de realizar para convertir los recursos clave en una propuesta de valor atractiva para los clientes.

8º.- Alianzas clave. Son las personas o empresas con quienes se subcontratan procesos o de quienes se adquieren recursos clave.

9º.- Estructura de costes. Es el detalle de todos los costos que se generan por el desarrollo de los bloques anteriores.

A continuación vamos a hacer una breve descripción de cada uno de estos bloques.

La validación del modelo de negocio con el modelo de Osterwalder

#1. Clientes (Mercado o segmento de clientes)

Posiblemente este sea el bloque más importante. Siempre tienes que pensar en el cliente que has de atender o de lo contrario tendrás los días contados.

Pregúntate: ¿Para quienes estoy creando valor?.

Han sido muchos años en los que hemos estado oyendo hablar de que el cliente es el que manda, que el cliente siempre tiene la razón, etc.

Pero luego en la práctica, han sido muchos los casos dónde veíamos que eso realmente no se estaba cumpliendo, dónde el cliente ha tenido una insatisfacción continua, pero como no existía otra oferta a la que pudiera acudir. Al final el cliente estaba adquiriendo un producto o un servicio a una persona o a una empresa que no le estaba satisfaciendo totalmente el valor que el requería.

Como ahora el mundo ha cambiado, la competencia cada vez es mayor y los clientes mas exigentes, es fundamental que analicemos para quienes estamos creando el valor.

Una de las formas de descubrir quien son tus potenciales clientes es haciendo una lluvia de ideas sobre las personas o empresas a quienes te gustaría atender y agruparlas por sus necesidades o problemas.

Si ya has definido tu cliente o segmento de clientes, el modelo canvas deberás de diseñarlo en torno a las necesidades de los mismos.

El primer cliente para un emprendedor es de una importancia vital, no sólo porque ya estas consiguiendo tus primeros ingresos, sino porque va a tener una fuerza psicológica, una fuerza de motivación muy importante.

#2. La propuesta de valor (que ayudan a validar una idea de negocio)

No estamos hablando de un producto o servicio sin más, ya que este ha de generar un valor añadido a lo que existe en la actualidad en el mercado. Es necesario que aportes valor a tus clientes o usuarios.

Vas a crear valor para un cliente cuando le resuelvas un problema satisfactoriamente, y él se de cuenta de que el beneficio que obtiene con tu producto o servicio es mayor que el precio que paga por ello.

Tu propuesta de valor debe ser especifica y concreta, centrada en un determinado producto o servicio. En tu propuesta de valor debe quedar claro qué necesidades de cada segmento de clientes satisfaces o los problemas que le resuelves.

Ahora mismo a los clientes no les vale cualquier cosa, esto lo estamos viendo continuamente, cada vez somos todos más exigentes. Estamos haciendo un esfuerzo por adquirir una cosa y lo que queremos es que eso nos de un valor añadido. ¿Por qué? Porque si no satisface nuestras necesidades no vamos a volver a utilizar ese producto y/o servicio, y eso lo tenemos que tener muy claro desde el principio.

No tienes que estar pensando a la hora de montar tu negocio, que producto o servicio vas a vender. Tienes que estar pensando en que valor le genera mi producto o mi servicio al futuro cliente.

Y para ello, para tenerlo en mente es muy bueno que te hagas esta pregunta continuamente: ¿Qué problema estoy ayudando a resolver a mis cliente?.

De nada vale decir que vas a vender un producto o prestar un servicio si este no resuelve un problema o cubre una necesidad de tu futuro cliente.

Si tu producto o servicio es novedoso deberás de crear la necesidad en tu cliente para que lo adquiera, y la mejor forma es aportando valor al mismo. Pero si tu producto o servicio ya está en el mercado, y vas a lanzarte a competir, has de pensar: ¿Qué problema le voy a resolver a ese cliente, que ya tiene una competencia donde ir a comprar el producto o ese servicio que es similar al mío?. Por lo cual tienes que aportar valor para resolver su problema o cubrir su necesidad.

¿Qué valor estamos entregando a los clientes?

Pensar que la innovación es fundamental, toda nuestra idea, toda nuestra empresa tiene que estar basada en la innovación. En la época en la que nos ha tocado vivir, es la época de la innovación, la época de la creatividad.

Existe una fuerte competencia, por lo cual tienes que ser creativo.

Y creativo no es ser únicamente original, lo fundamental es que esa creatividad genere valor, y eso es la innovación.

Siempre tienes que tener en la cabeza esta pregunta:

¿Qué valor estoy entregando a mis clientes?

Algunas formas de crear valor con tus productos o servicios son:

• Ofreciendo novedad, es decir, satisfaciendo necesidades que tus clientes no se habían planteado, dado que no existía una oferta similar en el mercado.
• Aportándole un producto o servicio que le ayude a reducir costes.
• Mejorando el desempeño de un producto o servicio.
• Personalizando tu producto o servicio, y esto lo puedes conseguir adaptándolo a las necesidades especificas de tus clientes.
• Ayudándole a que disponga de más tiempo para sus actividades.
• Ofreciendo productos o servicios con la misma calidad que otros, pero a un menor precio.
• Ayudándole a reducir riesgos, dándole por ejemplo ciertas garantías.

Piensa que esta parte es muy importante, pues es la forma de diferenciarte de tu competencia, y eso va a darte más garantías de éxito.

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#3. Canales (de distribución y comunicación)

Una propuesta de valor se entrega a través de distintos canales de comunicación, ventas y distribución.

Pregúntate: ¿Qué canales voy a utilizar para llegar a esos clientes?.

Esto es otro aspecto que tienes que pensar, cómo vas a contactar con nuevos clientes.

Has analizado tu segmento de clientes, y conoces el valor que les aportas, pero ahora tienes que ver como llegas a los clientes. Ver como conectas con ellos, probar diversos canales y ver cuales te funcionan mejor, para finalmente integrar esto en la rutina de tu empresa.

Los canales que utilices pueden servirte entre otras cosas para:

• Entregar tu propuesta de valor
• Informar como pueden acceder a tus productos o servicios
• Ayudar a que puedan evaluar tu propuesta de valor
• Mostrar las garantías

No existe una regla preestablecida, pues habrá clientes que prefieran los canales tradicionales (visitando tus instalaciones y pagando en efectivo).

Otros preferirán utilizar canales digitales (utilizando la web, el blog, las redes sociales y pagarán online).

Lo importante es que te informes de los canales de comunicación y distribución que existen, cuales les gustan a tus clientes y el coste de los mismos, para establecer una estrategia sobre cuales utilizar.

Piensa que el modelo canvas es un modelo siempre vivo y al final te da la visión de tu empresa en una única hoja, en un lienzo, y esto lo que te permite es analizar de manera rápida.

#4. Relaciones con el cliente / consumidor

El trato que les das a tus clientes les hace vivir una experiencia determinante sobre tu empresa y su relación contigo.

A través de las relaciones con tus clientes conocerás si todos los pasos dados hasta la fecha han servido y estas consiguiendo que el cliente compre y repita. Es una excelente oportunidad para conocer si tu producto o servicio les gustó o no.

Pregúntate:

• ¿Qué tipo de relación tengo con mis clientes?
• ¿Qué relación existe en la actualidad con mis clientes y cual es la que esperan en un futuro?
• ¿Cuál va a ser el coste de esta relación?

En muchas ocasiones te plantearás el producto que vas a vender, cómo vas a llegar a esos clientes, cómo les vas a hacer llegar tu producto, como te vas a relacionar con ellos; pero en el momento que ya consigues el cliente, has de pensar que este no va a durar toda la vida.

Es muy importante la relación con tu cliente, pues ello te ayudará a retenerle, poder ofrecerle nuevos productos o servicios, que te recomiende, etc.

Algunas de las formas más comunes de relacionarse con los clientes son:

• Automatizada
• Autoservicio
• Asistencia personal
• Etc.

Es fundamental analizar, que tipo de relación vas a establecer con tus clientes, y cómo esa relación la vas a mantener a lo largo del tiempo, y eso lo tienes que establecer desde el principio.

Recuerda que en la medida que vas avanzando por los distintos módulos, has de integrarlo todo en tu modelo de negocio.

#5. Recursos claves (que ayudan a validar un modelo de negocio)

Piensa qué activos puedes usar para crear una buena propuesta de valor y alcanzar los mercados que te propones.

Pregúntate: ¿Cuáles son los recursos claves que requiere mi producto o servicio, y que valor voy a ofrecer? ¿Que recursos claves requiere mi propuesta de valor?. Esto es Fundamental!!.

Si para tu propuesta de valor necesitas recursos que son amplios en el mercado, a los que pueda acceder cualquier persona, cualquier emprendedor, estos no son tus recursos claves.

Toda propuesta de valor ha de tener algo clave, y la clave suele estar en el emprendedor, que es el único que tiene esa propuesta de valor que va a ofrecer y que le diferencia de los demás.

Recursos que puedes analizar si pueden ser clave para ti son:

• Físicos. Instalaciones, edificios, maquinaria, vehículos, redes de distribución, puntos de venta, etc.
• Humanos. El personal que contrata la empresa, los que subcontrata, etc.
• Una marca, un contrato de exclusividad, una base de datos, etc.
• Financieros. Distintas fuentes de financiación como bancos, financieras, FFF, Business Angels, etc.

En ocasiones la relación que has sido capaz de establecer con el cliente, si eres una persona amable, novedosa, innovadora, capaz de establecer una relación muy personal, y duradera con tus clientes, puede ser tu recurso clave.

#6. Actividades claves (que ayudan a validar un modelo de negocio)

Todo negocio necesita establecer una serie de actividades para que este funcione, siendo unas clave y otras no. Por lo que todo emprendedor debe analizar que actividades son más importantes que otras, y cuales de ellas con clave para el negocio.

Pregúntate: ¿Cuáles son mis actividades claves? ¿Qué actividades claves requieren mi propuesta de valor, mis canales, mis relaciones y mis fuentes de ingresos?. Tienes que contestarte a las preguntas anteriores para detectar que actividades claves requiere tu propuesta de valor.

Una sencilla clasificación dependiendo del tipo de actividad, para que puedas establecer tus actividades clave, puede ser:

• En las actividades de producción pueden ser claves los procesos de diseño, fabricación y entrega de productos.
• Las actividades de resolución de problemas, la propia actividad que lleva a la resolución del mismo puede considerarse una actividad clave. De ahí la importancia de la formación constante y el desarrollo de habilidades de todo el personal de la empresa.
• En las actividades de creación de plataformas de negocios, la actualización y mantenimiento son claves.

Lo ideal es que detectes tus actividades clave y te vuelvas un experto en ellas.

#7. Socios claves o red de partners (que ayudan a validar un modelo de negocio)

Piensa que emprender supone vivir en un ambiente de incertidumbre, y has de saber administrar este de la mejor forma posible.

En ocasiones es necesario encontrar socios o aliados que te ayuden a enfrentar y disminuir estos riesgos y/o adquirir recursos. Un buen socio clave puede ser una garantía de entrada y permanencia en el mercado.

Pregúntate: ¿Quiénes son mis socios claves? Tendrás que analizar quiénes pueden ser tus socios claves, pues aunque seas creativo, lo habitual es que no seas capaz de hacerlo todo tu solo. Lo normal es que los socios clave te aporten recursos clave para hacerle llegar tu propuesta a los clientes.

Las alianzas con tus socios claves se crean para reducir riesgos, adquirir recursos, mejorar o potenciar tu modelo de negocio. Pero siempre tienes que tener unos motivos para establecer estas alianzas, como son:

• Reducir el riesgo
• Reducir la incertidumbre
• Optimizar procesos y conseguir economías de escala
• Adquirir recursos especiales
• Desempeñar actividades clave

Hay una serie de preguntas que te pueden ayudar a encontrar estos socios:

• ¿Quién me puede ayudar a desempeñar eficientemente mi actividad?
• ¿Quiénes son mis proveedores más importantes?
• ¿Qué recursos son claves para mi negocio?
• ¿Quiénes me proporcionan los recursos necesarios?

Pero recuerda que un buen socio clave posiblemente sea una garantía del éxito de tu proyecto.

#8. Flujo de ingresos

El cliente es el corazón de tu proyecto y los ingresos lo que hace que siga latiendo. Como emprendedor has de saber identificar cuales son tus fuentes de ingresos.

Pregúntate: ¿Cómo puedo ganar dinero con mis clientes?

Algunas maneras de generar ingresos pueden ser cobrando por:

• Venta de bienes
• Prestación de servicios
• Uso de un servicio
• Uso temporal de un bien
• Intermediación
• Transferir un derecho de uso
• Etc.

Posiblemente lo más importante a la hora de generar un flujo de ingresos sea determinar el precio del producto o servicio, pues esto va a ser determinante para la toma de decisión de compra por parte del cliente.

Recuerda que el precio muy bajo puede crear dudas sobre la calidad de lo que ofreces y uno muy alto se asociará a calidad o a exclusividad.

Pero la decisión del precio no debe preocuparte, dado que con este modelo estarás trabajando con un prototipo, y siempre podrás cambiar este precio en función de las respuestas que tengas del mercado.

Hasta aquí has analizado el qué, a quién, el cómo y una vez que tengas todo claro, has de ponerte a hacer cuentas para evaluar ingresos y gastos.

Pregúntate: ¿Cuánto me va a costar esto? y ¿Cuáles van a hacer mis ingresos?.

No te preocupes, pues todo esto se hace en el lienzo, de una manera rápida.

En la actualidad no tenemos tiempo, por ejemplo de hacer un plan empresarial a la antigua usanza, donde a un emprendedor se le podía recomendar que tenía que hacer un plan de tesorería, de cobros y de pagos a tres años. Esta demostrado que la utilidad de esto, en el mundo en el que vivimos no parece generar ganancias.

#9. Estructura de costes

Emprender encierra cierto riesgo, pero no planear la estructura de costes puede suponer la ruina.

El emprendedor ha de hacer que cada euro se use de la manera más eficiente posible, pues esta invirtiendo mucho tiempo, esfuerzo, etc. y no se puede permitir el lujo de perderlo todo por un exceso de costes.

De todos los bloques anteriores se generan costes, por lo que deberás de preguntarte: ¿Cuáles son los costes de cada uno de los bloques anteriores? ¿Cuáles de ellos son los más importantes? ¿Cómo puedo minimizarlos?

Sin lugar a dudas deberás de considerar:

• Cuales son tus costes variables. Estos van a depender de tu volumen de bienes o servicios.
• Cuáles son tus costes fijos. Estos los vas a tener si o si, independientemente de tu volumen de bienes o servicios.
• Cómo alcanzar las economías de escala. El objeto es que el coste por unidad disminuya a medida que la producción aumenta.
• Cual es tu punto muerto. También llamado punto de equilibrio o umbral de rentabilidad. Es el número de unidades que necesitas vender para cubrir tus costes y que el beneficio sea cero. A partir de este punto tu producto será rentable.

Lo habitual es que tengas que escoger entre dos clases de estructuras de costes, o utilizar una estrategia mixta, a saber:

• Estrategia de costes bajos. La calidad, el buen servicio, la excelencia, la atención y la personalización suelen tener un coste más elevado. Si lo que quieres es ofrecer un servicio excelente a tu cliente y exceder sus expectativas, no podrás hacerlo con una estrategia de costos bajos.
• Estrategia de beneficios. Con este tipo de estrategia tienes que conseguir que el cliente perciba un beneficio mayor al precio que está pagando. Aunque tus costes serán mayores, el precio que podrás cobrar también será superior.

Puedes plasmar todo lo anterior en un solo folio, doblarlo y llevarlo en el bolsillo. Cada vez que pienses en algo fundamental lo anotas en la hoja y listo.

En una sola hoja diseñar tu empresa es fundamental. ¿Por qué? Por que tienes que hacer las cosas rápidas.

Tienes que diseñar tu empresa, tienes que saber la propuesta de valor, tienes que saber a quién lo vas a vender, tienes que cuidar mucho la relación con tus clientes, tienes que saber cuales son las actividades claves, y tienes que ver cuales van a ser tus ingresos y tus gastos. Y esto lo has de ir plasmando en un lienzo y lo vas cambiando en función de las necesidades, y rápidamente montas un prototipo y lo sacas al mercado para ver como responde.

Si tu prototipo requiere de una inversiones elevadas, no te precipites pues puedes estar poniendo en riesgo tu dinero o el de las personas que están a tu lado. Pero si el prototipo es algo que no te cuesta mucho dinero, sácalo rápido y testea la respuesta que tiene en el mercado, y si no te funciona, no pasa nada, has aprendido rápido y barato, a otra cosa.

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